巾帼不让须眉 特种线缆领域的精心耕耘者

人物介绍：吴彩琴，女，1977年生，江苏宜兴人，高级经营师，EMBA学历，1997年在无锡远东电缆集团从事财务工作，1999年在江苏无锡江南电缆下属公司上海沪彩线缆有限公司任销售经理。2005年在上海创办了上海玖开电线电缆有限公司。2009年起先后组建无锡群星电缆有限公司、上海玖开通信有限公司、上海江彩电缆有限公司、上海蓬科实业有限公司，2012年成立玖开控股集团，现担任集团总裁。2015年成为上海电线电缆行业协会副会长。2015年被当选为“上海市十大杰出青商新锐青商”。

——记上海玖开电线电缆有限公司总经理  吴彩琴

 10年，对于一家企业而言，历史并不算悠久。然而，上海玖开电线电缆有限公司却在短短10年间，在竞争无比激烈的电线电缆行业内脱颖而出，不仅成为了上海高科技企业、国内为数不多的特种电缆研发制造公司，拥有多项国家专利，还荣获中国轻工业100强、“中国著名品牌”的荣誉并被评为2014年上海市“高，精，特，新”线缆企业。并把近十个大类、上千种规格的数据电缆、网络电缆、电力电缆、特种电缆卖到了全世界五大洲几十个国家和地区，产品还获得了国家3C认证、美国UL认证以及欧盟CE认证及德国VDE和TUV认证！

 宏观经济形势的趋紧，对于一家有“思想”的企业而言，不仅不是灾难，反而是激发内部资源整合 “加速度”的推动力。“企业能够有效整合重组，得益于市场的加速新陈代谢，也得益于积极的政策引导。”上海玖开总经理吴彩琴说。正是在这样的理念指导下，上海玖开启动了“内外兼修”的创新机制，打造出“让销售掌握技术，让研发了解市场”的复合型实力，让上海玖开拥有了最重要的创新原动力！

技术型销售输“新鲜血液”

    早在上海玖开创办之初，决策层便已经意识到随着我国电线电缆业的不断发展以及与海外企业交流的日益频繁，传统的关系型销售方式在激烈的市场竞争中已经不具备竞争力。由于电线电缆行业科技含量的不断提高，不懂技术的销售人员在与客户的交流中经常会手足无措，不仅给客户留下“不专业”的印象，对企业形象及产品构成极大的负面影响。企业还不得不为销售团队配备强大的技术支持，花费巨大的人力成本。

    上海玖开公司清醒地认识到，销售是企业运作结构中的重要组成部分，就像血液一样维持着企业的生命，销售形态的创新就是为企业提供高质量的“新鲜血液”。

    10年来，上海玖开的每一个销售员都要定期在公司里学技术，从一根电线使用的材质，到一根特种电缆的安装，都要接受技术人员的专业培训，并且还要参加考试。事实证明，这种技术型销售模式让上海玖开公司及每一个销售人员都收获了成功。销售人员养成了不断学习的职业习惯，拥有了从常规的电力电缆，到特殊的特种电缆等各方面的职业素养。由此将销售的过程完全转变为服务的过程，越来越懂得客户所真正关心的技术细节，善于站在用户的角度考虑问题，给客户的感觉不是“销售”而是“帮助”。

    这种专业化销售服务模式将低价竞争、人情关系等不合理因素降到了最低，销售变得更容易，而企业则获得每年数以亿计的产值和30%强劲增长的巨大回报。

市场型研发成就“软资本”

    如果把销售比作企业的“血液”的话，那么技术则是企业的“心脏”，企业的成功必须是两者相辅相成的。上海玖开的“智慧”所在便是技术和销售的双向同步创新——在销售学技术的同时，电线电缆研发人员也必须学市场！当销售人员带着客户的问题回来学技术的时候，他们的问题同时也被作为电线电缆技术研发的课题。

    在这样的双向互动中，上海玖开的研发模式发生了重要的改变，首先从“以引进吸收为主”转变为“以具有自主知识产权的自主创新为主、引进吸收为辅”，拥有自己的专有或者专利技术。

    二是创新研发观念，从单纯的电线电缆产品设计，转向根据下游行业的不同需求，利用日益成熟的各环节技术，小到产品外观、大到产品功能，有针对性地整合技术进行持续研发，以满足客户的个性化需求。

    三是加大电线电缆产品研发投入和考核力度，不仅每年从销售收入中提取相当一部分作为研发经费，同时研发人员的绩效考核和电线电缆产品销售紧密挂钩。研发出来的技术和产品获得市场和客户的认可，研发人员可以享受和销售人员同等的“提成”待遇！这种市场型研发模式成为了推动公司快速健康发展的“软资本”，也成就了上海玖开在市场上的“名牌”地位。

    公司立足上海、放眼全球，大步伐地拓展玖开国际事业。2014年上海电线电缆行业协会提出了“不做非标产品的倡议”，公司积极响应，面对挑战，2016年行业协会理事会上再加上“三个不”，即“不逃税、不欠薪、不侵权”，我们公司更要从我做起，大家共同努力，为行业献出自己的一份力。